ПубликацииИсточник: журнал "Фармацевтическое обозрение" Июль-август 2013 / №07-08 (137) Выявление спроса
Ольга Грязнова, тренер-консультант
консалтинговой службы Logist-ICS
Ни одна из технологий прогнозирования не заработает, если входные данные у нас некорректны. Самый яркий пример, если по конкретной позиции был дефицит. Если прогноз строить на основе истории продаж, то дефицит попадает в нашу статистику либо с нулевым объемом продаж, либо с минимальным объемом. Минимальный объем продаж будет в статистике в случае, когда запаса хватало на очень небольшой промежуток времени.
Так вот, если прогноз строить на такой статистике, то мы получим заниженный прогноз. Можно, конечно, добавить к автоматизированному прогнозу экспертное мнение. Но при большом ассортименте и большой занятости самого эксперта (не говоря уже об уровне его квалификации), рост ошибки прогноза неизбежно растет.
В связи с этим необходимо повысить качество исходных данных о реальной потребности у наших клиентов. То есть необходимо выявить спрос.
Какой бы метод вы ни выбрали для выявления спроса, в любом случае будет определенная погрешность. Точнее так, в любую модель выявления спроса заложена определенная гипотеза.
 Преимущества и недостатки методикПо сути, методов выявления (восстановления) спроса всего два.
1 Регистрация спроса. Подразумевает, что спрос регистрируют сотрудники, которые работают с клиентами. В принципе, этот метод возможен только в том случае, если клиент готов потратить несколько дополнительных секунд на регистрацию его спроса. Подходит для компаний с оптовыми продажами и для компаний в рознице, но с длительным циклом принятия решений. Основным преимуществом данной методики можно назвать то, что данные о спросе регистрируются на основании реального спроса, а не на каком-либо допущении (как в пункте 2).
Но, во-первых, для аптек данный метод вряд ли подойдет, так как интенсивность нагрузки слишком велика. Во-вторых, в данной методике высокая доля человеческого фактора. Появляется возможность манипулировать данными, регистрировать не весь спрос, создавать так называемые виртуальные склады под мнимого клиента по дефицитным позициям. Используя эту методику, крайне важно регламентировать и контролировать сроки резервирования и оборачиваемость резервов. Иначе резервы могут лежать на складе довольно долго, не принося прибыль и обрастать при этом логистическими затратами.
В результате, как преимуществом, так и недостатком данной методики является человеческий фактор. При высокой степени автоматизации появляется возможность минимизировать недостатки системы. Но внедрение данной технологии требует от сотрудников отдела продаж серьезной перестройки и смены формата работы, что, к сожалению, вызывает серьезное сопротивление персонала. Возможные схемы реализации данной методики рассмотрим в следующей статье.
В любую модель выявления спроса заложена определенная гипотеза
2 Статистические инструменты восстановления спроса. В этом классе инструментов делается допущение, что при анализе данных о продажах выявляются аномальные явления. Под аномальными явлениями понимаются либо очень большие продажи, либо очень маленькие. Аномально большим продажам не доверяют, так как не могут гарантировать такой всплеск в следующем периоде. Аномально маленькие продажи при низком уровне запасов считаются дефицитными.
Статистические инструменты однозначно работают в рознице и возможны при оптовых продажах, когда нет возможности внедрить технологии регистрации спроса. Основными преимуществами данной методики можно назвать высокую скорость внедрения при автоматизации, минимизацию влияния человеческого фактора. К недостаткам отнесем следующее – далеко не всегда дефицит проявляется, если товара нет на складе (полке). То есть не всегда, когда товара нет на остатке, бывает спрос. Эта же технология во всех случаях, когда остатка недостаточно, воспринимает как дефицитные случаи.
Минимальным периодом для выявления спроса, как правило, выбирают календарный месяц
Какую методику выбирать, зависит от специфики бизнеса, компании, корпоративной культуры, от требований по срокам внедрения технологий, от возможностей влиять на процессы.
В любом случае, методы выявления (восстановления) спроса необходимы по двум причинам.
• Именно на основании спроса необходимо прогнозировать и/или планировать дальнейшие продажи.
• На основании данных методик появляется возможность оценивать уровень сервиса для клиентов (то есть долю удовлетворенного спроса остатками, которую мы смогли обеспечить за отчетный период).
Минимальным периодом для выявления спроса, как правило, выбирают календарный месяц. При нормировании запасов именно месяц - самый распространенный интервал времени. Да и система показателей оценивается чаще всего по результатам месяца.
Как только месяц заканчивается, запускается обработка по восстановлению спроса, и уже на основании восстановленного спроса осуществляется его прогнозирование.
|
