Есть масса методик оценки качества прогноза или плана продаж
Нас, в данном случае, интересует прогноз продаж, как величина, которая является основанием для закупок и поддержания качественного запаса. То есть запаса с нормативной оборачиваемостью и необходимым уровнем сервиса.
Нас интересует прогноз продаж в натуральном выражении для каждой позиции, так как закупаем мы именно по позициям. Причем прогноз/план продаж может быть на год, на квартал, на месяц, на неделю.
Как раз прогноз на год или на квартал, как правило, строится в денежном выражении по группе товаров или в целом ассортименте.
А вот прогноз на месяц или неделю необходим в натуральных единицах измерения (шт., уп.).
Даже если прогноз/план продаж строится не закупками, а отделом продаж для логистических целей, качество прогноза необходимо измерять. Если качество прогноза по результатам отчетного периода низко, то пострадает либо уровень запаса (оборачиваемость), либо возникнет дефицит (уровень сервиса).
Методики оценки
Есть масса методик оценки качества прогноза или плана продаж. Но на взгляд автора, одна из методик, которая корректно отражает качество прогноза, показывает масштаб самой ошибки. Но не показывает завышенный прогноз или заниженный (формула 1).
Формула 1. Оценка качества прогноза, %
ТП = min{Ф;П}/max{Ф;П}*100
Где:
П – план/прогноз продаж (шт., уп. в месяц или неделю);
Ф – фактический объем продаж (шт., уп. в месяц или неделю).
По данной методике в числителе подставляется меньшее из плана/прогноза продаж и реального объема продаж за отчетной период. В знаменатель попадает большее из этих значений.
Таким образом, качество прогноза всегда будет ниже 100%.
Иногда, вместо фактического объема продаж, в формулу берут объем спроса. Тогда на оценку качества прогноза не будет влиять дефицит, который возник из-за недостаточного финансирования закупок или из-за ошибок в определении объема закупок, или из-за проблем поставщика при поставках. Но данный подход можно использовать только в случае, если методика выявления спроса заслуживает доверия.
При определении точности прогноза на группу товаров расчет осуществляется так же, как и для определения оборачиваемости запасов – средневзвешенным способом. Весом значимости выступает объем продаж за период.
Недостатком этой методики можно назвать лишь то, что она не отражает в перспективе картину по направлению ошибки прогноза.
К сожалению, прогноз продаж может быть из периода в период только завышенным или только заниженным.
Прогноз продаж может быть только завышенным или только заниженным
Если, например, из месяца в месяц прогноз на конкретную позицию только завышен, то со временем это приведет к тому, что запас по данной позиции будет расти. А качество использования оборотных средств будет падать.
Если взять обратную ситуацию, когда прогноз на позицию постоянно занижен, то со временем это приведет к нарастающему дефициту.
Поэтому, кроме масштаба ошибки прогноза, необходимо оценивать то, в какую сторону эта ошибка возникает. Для этого применяется методика оценки ошибки прогноза нарастающим итогом. Пример приведен на рисунке 1 и в таблице 1.
Таблица 1 – Оценка ошибки планирования нарастающим итогом
Рисунок 1 – Графическое отражение ошибки прогноза нарастающим итогом
Если посмотреть на график, то можно увидеть, что со временем разрыв между совокупным прогнозом и фактическим объемом продаж растет. Прогноз нарастающим итогом имеет завышенную тенденцию.
Резюме
1. Контролируйте качество планирования продаж, даже если это не зона компетенций логистики.
2. Контролируйте масштаб ошибки прогноза.
3. Используйте методику средневзвешенных оценок при рассмотрении групп товаров или всего ассортимента.
4. Контролируйте ошибку нарастающим итогом.
